Fortsat vækst kræver ordentlige databaser
Prisen for ikke at have en ordentlig og opdateret database kan blive høj. Også på bundlinjen. I USA koster dårlige data samfundet seks hundrede milliarder kroner årligt, svarende til fem procent af nationens bruttonationalprodukt. Og der er ingen grund til at tro, at tallet forholdsmæssigt er anderledes herhjemme.
 | "Det er et meget højt tal, som siger noget om, hvor høj prioritet det bør have i enhver virksomhed at sørge for en ordentlig kvalitet af sine databaser. Udgifter, som skyldes manglende opdateringer af databaser, er jo rene omkostninger og påvirker bundlinjen direkte", siger Anne Taylor Sundsfjord, der er Communications Manager i D&B. Af samme grund er der gode penge at spare ved at have en database af høj kvalitet. Det vil sige, at den skal indeholde fyldestgørende og til hver en tid ajourførte tal og informationer om kunder og leverandører. |
 | "Ved at sikre sig dette kan virksomhederne optimere deres udbytte. Og det er ikke mindst afgørende i en tid med stor økonomisk vækst og dermed voldsom travlhed i virksomhederne", siger Niels Hansen, Business Development Manager i D&B.
Faktisk mener han, at det netop nu er så meget desto mere nødvendigt at sikre sig, at alle nødvendige oplysninger om kunderne er til stede hele tiden. Alene for at virksomheden kan koncentrere sine kræfter om at holde fast i opsvinget. |
Det er jo i databaserne, at mange af de informationer findes, som lederne skal bruge for at kunne træffe gode strategiske beslutninger," siger Anne Sundsfjord og tilføjer, at problemet med dårlige databaser er, at man som virksomhed så må afsætte stadig flere penge til at fixe de problemer, som mangelfulde oplysninger fører med sig. Det være sig som følge af breve, der sendes til forkerte adresser, forgæves trykning og forbrug af arbejdskraft, udgifter til porto og kampagnemateriale, fejlopkald på telefonen osv. Altsammen noget, der koster penge, som påvirker bundlinjen i negativ retning.
Bedre segmentering
Og middelmådige databaser påvirker ikke kun bundlinjen. Effekten af en høj kvalitet på dette felt øger også omsætningen, da man kan foretage en langt mere virkningsfuld segmentering af sine kunder.
"Vi plejer at sige, at kvaliteten af de informationer, som en virksomhed har adgang til, er forskellen mellem at være i stand til at tackle tidens forretningsmæssige udfordringer eller at blive løbet over ende af dem", siger Niels Hansen.
En af de største udfordringer han ser i den aktuelle situation, er væksten i økonomierne og i verdens største virksomheder.
"Nogle chefer vil måske protestere over at blive dænget til med tal og andre data. Men det reelle i det er, at de ikke bare har behov for data for at få succes, de har brug for rigtig gode data. Disse er nemlig grundlaget for gode konklusioner og i sidste ende også for gode beslutninger," siger han.
Derfor er det op til lederne i deres organisationer at efterspørge data af høj kvalitet. Gode data er således ikke bare IT-afdelingens problem, men et spørgsmål om mobilisering af hele virksomheden.
Et af de typiske problemer, som dårlige databaser fører med sig, er, at virksomheden mister overblikket over, hvem dens kunder er. I mange databaser kan en kunde nemlig være registreret flere gange. Så når man forsøger at identificere sine ti største kunder, kan disse i realiteten være nogle helt andre end dem, der dukker op. Det kan ske, hvis de er dele af større koncerner, der måske består af 100 mindre selskaber med forskellige navne, som ikke afslører familieskabet. Konsekvensen heraf er, at man kan stå med et udestående, som man tror er på tre millioner kroner, men som i realiteten er 15 millioner, fordi flere kreditter faktisk er givet til samme kunde.
"Koncernrelationer spiller ind i forhold til kreditpolitikken. Virksomheder inden for samme koncern har jo interne bånd, og problemer i et selskab kan få følger for andre selskaber i koncernen," siger Niels Hansen.
For at kunne vurdere hvilke risici, man løber, er det derfor vigtigt at finde ud af, om ens kunder er dele af et større hele. Det kan man finde ud af ved hjælp af D&Bs DUNSRight metode, der gør udeståender op på koncernbasis. På denne måde kan en virksomhed få beriget sin kundedatabase med oplysninger om kundernes økonomiske forhold og kreditværdighed.
En anden fordel ved at få styr på koncernrelationerne er, at virksomhedslederne kan udnytte højkonjunkturen til at sætte salgskræfterne ind i de store konglomerater, som de - måske uanede - allerede har en fod indenfor via en enkelt kunde.
Er man leverandør til en virksomhed, der er del af en større koncern, er der stor sandsynlighed for, at man let vil kunne sælge mere til andre selskaber i sammen koncern. Så slægtskab mellem selskaber i samme koncern kan i sig selv være en døråbner, fordi det øger muligheden for strategisk salg," siger Niels Hansen.