Proaktiv kreditstyring giver bedre cashflow
Når to virksomheder sælger en vare til samme pris, må man bygge sin beslutning om, hvem man vil købe af på de øvrige vilkår for handelen. Og i den situation kan salg på kredit blive den afgørende konkurrenceparameter.
Men kredit er ikke bare ensartet kredit til alle. For da nogle kunder er bedre end andre, vil det være uklogt at give alle de samme vilkår. Spørgsmålet er så bare, hvilke kunder der er gode og hvilke, der er mindre gode, og dermed hvem man skal give de bedste handelsbetingelser. Det er der kun en vej til at finde ud af, nemlig via en ordentlig kreditstyring.
"I den situation er det indlysende, at en proaktiv kreditstyring er langt at foretrække for den reaktive. Den går nemlig ud på at forebygge tab," siger Niels Hansen, der er Business Development Manager i D&B.
Måden at gøre det på, er ved at kreditvurdere sin kunde, inden salget er gennemført. For når der sælges på kredit leveres varen, før pengene kommer i kassen. Og problemet herved er, at pengene ikke er sikre, før de er betalt.
"Derfor taler vi i forbindelse med salg på kredit gerne om cashflow optimering. Forudsætningen for dette er, at man kreditvurderer kunderne inden et salg og sælger på kreditbaserede vilkår," siger han.
Resultatet af cashflow optimeringen er lavere og kortere varekreditter for nogle af virksomhedens kunder, hvilket betyder, at man får forbedret sit udestående med en eller flere dage. Og det kan have en stor økonomisk effekt afhængig af virksomhedens finansieringsstruktur. Hvis man for eksempel er finansieret via bankgæld, betyder det, at man kan nedbringe sin gæld hurtigere og vente længere med at låne mere. "For mange virksomheder kan det betyde rigtig meget, at pengene kommer i kassen bare en enkelt dag før end de ellers ville," siger Niels Hansen og tilføjer:
"Ved at bruge de værktøjer, vi stiller til rådighed, kan virksomheden selv skaffe sig et optimalt overblik over sine kunders økonomi og på den måde blive i stand til selv at vurdere, hvilke kunder man tør yde kredit, og hvor lang den bør være."
En anden måde at få det optimale ud af sine kunder på er fx ved at finde ud af, om de er dele af en større koncern. I D&B findes gode værktøjer, der viser, hvordan virksomheder er i familie med hinanden og altså er linket sammen i større koncerner.
Ved hjælp af dette kan man tage en konkret kunde ud og få at vide om den er del af en større koncern. Er den det, vil det være oplagt at tage kontakt til flere andre selskaber i koncernen for at tilbyde dem de samme fordelagtige handelsvilkår.
Har man en dårlig kunde, kan man omvendt finde ud af, hvem virksomheden er i familie med, og dermed hvem man så også bør holde sig fra.