D&B gør kreditgivning nemmere
Ingen virksomheder kommer uden om at skulle forholde sig til kunder, som ønsker eller forventer kredit. Kreditgivning er derfor blevet en ikke uvæsentlig konkurrenceparameter. Men hvad skal der egentlig til for at indføre en forsvarlig kreditpolitik, og hvilke kunder skal du tilbyde kredit? Det har D&B nu udgivet en gratis guide om.
Proaktiv kreditstyring
Når du skal indføre en kreditpolitik, skal du indledningsvist vælge, om du vil føre en reaktiv eller en proaktiv kreditstyring. Med den reaktive kreditstyring handler du på bagkant af udviklingen, og den form for styring går ud på at reducere et tab mest muligt.
Proaktiv kreditstyring – som D&B anbefaler – går ud på, at du begrænser eventuelle økonomiske tab ved at opstille de rigtige kreditbetingelser for dine kunder. Derved er du på forkant med begivenhedernes gang.
Kreditvurdering i det daglige
Næste skridt er at nedfælde dine kreditbetingelser i en kreditpolitik, som alle medarbejdere kan følge. Betingelserne skal understøtte din forretningsstrategi, hvilket bl.a. indebærer, at du skal fastlægge et acceptabelt niveau for størrelsen af tab på tilgodehavender i forhold til de ordrer, som du modtager. Du skal også tydeliggøre hvem, som har ansvaret for at indstille og bevillige kreditten.
Til manges overraskelse er det netop de gamle kunder, som står for de fleste og største tab – ikke de nye. Den velkendte 80/20-regel findes også her: 80 % af en virksomheds tab sker på de gamle kunder.
Da det ikke er alle kunder, der er lige kreditværdige, skal du i kreditpolitikken og i den daglige kreditgivning hele tiden holde følgende for øje:
- Hvor økonomisk stærk er kunden?
- Er kunden strategisk vigtig for dig?
- Hvad har kunden af forventninger til kreditmaksimum og kredittid?
Hvilke kunder skal have kredit?
Men hvordan foretager du så en objektiv kreditvurdering af dine kunder? Det gør du ud fra økonomiske nøgletal bag kundernes virksomheder. Og her har du to muligheder: Du kan enten købe dig til en kreditvurdering hos de enkelte virksomheder, fx D&B, eller du kan selv beregne, om dine kunder er kreditværdige. Forskellen på de to muligheder svarer til forskellen på en Rolls Royce og en Mascot. For nok kan du selv beregne dine kunders overskudsgrad og varelagerets omsætningshastighed, men D&B’s kreditratings – der er opgjort i AAA, AA, A, B og C – er en langt mere avanceret løsning, idet den er baseret på en lang række andre parametre, som ikke lader sig opstille i en enkel formel.
Gratis guide til bedre kreditstyring
Som det fremgår, er kreditgivning og indførelse af en kreditpolitik langt fra noget, du skal tage let på. Det vil også indebære, at du fremover skal til at tilbyde forskellige kunder forskellige kredittider og beløbsgrænser. Til gengæld vil du hurtigt finde ud af, at proaktiv kreditgivning har sine fordele og den sidegevinst, at du kan sove tryggere om natten.
I D&B har vi netop udgivet en guide – D&B Kreditguide – hvor du kan få mange flere råd omkring det at indføre en kreditpolitik og håndtere kreditspørgsmål i det daglige.
Guiden er gratis, og du kan bestille den ved at ringe på 36 73 80 00.
FAKTABOKS
Kreditvurderingens ”10 bud”:
1. Udarbejd en skriftlig kreditpolitik.
2. Fastlæg krav til kreditvurdering af såvel dine nye som nuværende kunder.
3. Fastlæg kredittider, der tager hensyn til salget, likviditeten og risici for tab.
4. Tag stilling til den maksimale kredit, en kunde kan få.
5. Beslut hvilke instrumenter, du vil anvende.
6. Fastlæg entydig kommunikation af betingelser for samhandel med kunden.
7. Fastlæg beføjelser for afvigelser fra kreditpolitikken.
8. Følg op på kundens betalingsmønster.
9. Fastlæg rykkerprocedurer.
10. Revidér kreditpolitikken jævnligt.
Publiceret 20.06.2005