Derfor er det vigtigt med en kreditpolitik
På business-to-business-markedet må man hver dag forholde sig til, om man vil yde en kunde eller samarbejdspartner kredit – og i givet fald, hvor længe og hvor stort et beløb denne kredit skal være på. Det er ikke risikofrit at yde kredit, men behøver omvendt heller ikke at være forbundet med nogen stor risiko. Ved at udarbejde en kreditpolitik, som alle medarbejdere skal følge, kan du sikre sig mod at blive fristet over evne – og endda øge dit salg.
De gamle kunder er de værste
Mange virksomheder kreditvurderer i dag deres kunder på et forkert grundlag. 80 % af tiden bliver brugt på at lave kreditvurderinger af nye kunder. De resterende 20 % af tiden bruger virksomhederne til at kreditvurdere de eksisterende kunder. Det er paradoksalt, for det viser sig, at langt de fleste og største tab ved manglende eller for sent betalte regninger rent faktisk stammer fra de gamle kunder og kun i mindre grad fra nye kunder. En kreditpolitik skal derfor dække begge kundetyper.
Ingen skam at sige nej
Tallene ovenfor viser, hvorfor det er nødvendigt med en løbende kreditvurdering. Det handler dog ikke kun om at undgå dårlige betalere. Kredittiden og kredittens størrelse er i dag blevet konkurrenceparametre. Der kan derfor ligge en økonomisk fordel for dig i at opskrive en kundes kreditværdighed og derfor kunne tilbyde højere kreditmaksimum og længere kredittid. Er en kunde ikke kreditværdig, skal du imidlertid altid handle kontant. For i sidste ende skal kredittens størrelse og længde tage hensyn til ordrens størrelse i forhold til likviditeten og risici for tab.
Omvendt skal du være opmærksom på, at for mange afslag på kredit kan betyde, at du går glip af omsætning og derfor kan det være en anledning til at vurdere om din kreditpolitik er for stram.
Elementer i kreditpolitikken
Når du skal udforme kreditpolitikken, er det vigtigt at overveje, hvilket tabsniveau, der er acceptabelt i forhold til virksomhedens strategi. Det skal samtidig fungere som styrepunkt for de øvrige forhold, der indgår i kreditpolitikken. Herefter skal du vurdere, hvilken form for kreditstyring, der er bedst forenelig med virksomhedens strategi.
Med en reaktiv kreditstyring handler du på ’bagkant’ af udviklingen, fordi du først begynder kreditstyringen efter salget er foretaget eller efter forfaldsdato. Den proaktive kreditstyring – som D&B anbefaler – går ud på, at du kreditvurderer en kunde inden du gennemfører et eventuelt salg. Dermed kan du efterfølgende overvåge de kreditrisici, kreditvurderingen har belyst.
En kreditpolitik skal også indeholde ens og tydelige procedurer for rykkerrutiner og en forklaring af, hvem i organisationen, der kan give dispensation for afvigelser i kreditpolitikken – og hvordan afvigelserne skal dokumenteres.
Endelig skal kreditpolitikken indeholde en forklaring af, hvilke værktøjer, der skal bruges til kreditvurderingen og overvågningen af den enkelte kundes økonomiske situation.
Nedskriv kreditpolitikken til alle
En nedskrevet kreditpolitik sikrer, at alle medarbejdere er klar over, hvilke retningslinjer de skal forholde sig til, når de kreditvurderer kunder, og det gør dem i stand til at give kunderne en entydig forklaring på eventuelle ændringer i deres kreditforhold.
Kreditpolitikken bør være dynamisk og derfor skal du fra tid til anden evaluere virksomhedens kreditpolitik, så den hele tiden passer til virksomhedens overordnede strategi. En fornuftig udarbejdet kreditpolitik vil bane vejen for et større salg og færre tab.
Det er i øvrigt vigtigt at huske på, at en proaktiv kreditpolitik alene handler om at vurdere, om en kunde er i stand til at betale en regning. Sommetider kan kunderne sagtens betale, men de vil ikke. Derfor er et juridisk bindende aftalegrundlag altid væsentligt, ikke mindst hvis sagen ender i retten. En kreditvurdering er i den forbindelse ingen sikkerhed.
Gratis kreditguide
Der er som nævnt en masse overvejelser, du skal gøre sig, når du skal udarbejde en kreditpolitik. D&B har udgivet en detaljeret kreditguide, der forklarer mere indgående omkring det at arbejde med kreditspørgsmål i det daglige og om, hvordan du kan udarbejde en kreditpolitik.
Bestil kreditguiden ved at ringe på 36 73 80 00
FAKTABOKS:
Når du udarbejder en kreditpolitik, skal du sørge for at fastlægge og nedskrive følgende:
• Beslutningsgrundlag
• Kredittider
• Kreditmaksimum
• Aftalegrundlag
• Sikkerhedsstillelse
• Kommandovej for indstilling og bevilling/afslag
• Håndtering af afvigelser fra kreditpolitikken
• Kreditovervågning af kunder
• Debitor-/rykkerprocedurer
• Revision af kreditpolitikken.
Publiceret 30.03.2006